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Arbeitsblatt 2

Zielkundenprofil

Firma / Angebot:
Datum:

Beginnen Sie mit den drei bis fünf besten Kunden, die Sie heute haben, und suchen Sie deren Gemeinsamkeiten. Ohne bestehende Kunden: Beschreiben Sie die Firmen, bei denen das Problem am teuersten ist.

Ihre besten Kunden bisher

„Gut“ heißt: kauft ohne langes Verhandeln, bleibt, empfiehlt weiter

Kunde	Warum gut	Was hatte er gemeinsam mit den anderen?

Unternehmensgröße (Beschäftigte, Einteilung nach EU-Empfehlung)

unter 10
10 bis 49
50 bis 249
250 und mehr

Merkmale

Muss = ohne das kein Kauf · Soll = macht ihn wahrscheinlicher · Ausschluss = hier nicht anbieten

Merkmal	Muss	Soll	Ausschluss
Branche (WZ-Abschnitt)
Größe / Umsatz
Region
Eigentümer, Rechtsform
Ausstattung, Technik
Lage, Entwicklung

Auslöser

Welche Ereignisse erzeugen Bedarf? (z. B. neue Vorschrift, Wachstum, Nachfolge, Ausfall eines Lieferanten)

So löst der Kunde das Problem heute

Wo finden wir diese Firmen?

Verzeichnisse, Register, Verbände, Messen, eigene Daten

Wie viele gibt es ungefähr, und woher stammt die Zahl?

Hintergrund, Begriffe und Quellen zu diesem Blatt stehen in Kapitel 2: Zielkunden bestimmen: Zielkundenprofil (ICP) und Buying Center.

Kennung GTM-A-02 · Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Verzeichnis der Arbeitsblätter, Eintrag GTM-A-02. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/zielkundenprofil/