Am Bildschirm ausfüllen oder leer drucken. Ihre Eingaben bleiben in diesem Browser und werden nicht übertragen.

Arbeitsblatt 3

Buying Center

Firma / Angebot:
Datum:

Ein Blatt je Zielkunde oder je typischem Kundentyp. Tragen Sie Funktionen ein, keine Namen, solange Sie den Kunden noch nicht kennen.

Rollen im Einkaufsgremium

Rollen nach dem Buying-Center-Modell; eine Person kann mehrere Rollen haben

Rolle	Funktion beim Kunden	Was ihr wichtig ist	Mögliche Einwände	Was wir ihr liefern
Entscheider
Nutzer
Einkäufer
Beeinflusser
Informationsfilter

Wer kann das Vorhaben stoppen, und warum?

Wie läuft die Entscheidung ab?

Schritte, Freigaben, Budgetzeitpunkt, übliche Dauer

Wen sprechen wir zuerst an, und mit welchem Anlass?

Welche Unterlagen braucht der Kunde für die interne Abstimmung?

z. B. Kurzbeschreibung, Wirtschaftlichkeitsrechnung, Referenzen, Datenschutzangaben

Hintergrund, Begriffe und Quellen zu diesem Blatt stehen in Kapitel 2: Zielkunden bestimmen: Zielkundenprofil (ICP) und Buying Center.

Kennung GTM-A-03 · Zitierhinweis Go-to-Market im Mittelstand (go-to-market-strategie.de): Verzeichnis der Arbeitsblätter, Eintrag GTM-A-03. Stand 09.11.2026. https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/buying-center/