{
  "bestand": "Verzeichnis der Arbeitsblätter",
  "herausgeber": "go-to-market-strategie.de",
  "stand": "2026-11-09",
  "lizenz": {
    "name": "CC BY 4.0",
    "url": "https://creativecommons.org/licenses/by/4.0/deed.de"
  },
  "anzahl": 6,
  "eintraege": [
    {
      "kennung": "GTM-A-01",
      "titel": "Go-to-Market-Plan auf einer Seite",
      "kurz": "Die ganze Strategie auf einem Blatt: Zielkunden, Versprechen, Preis, Kanäle, Test, Kennzahlen.",
      "kapitel": "go-to-market-plan",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/go-to-market-plan-vorlage/",
      "anleitung": "Füllen Sie das Blatt erst aus, wenn die Blätter 2 bis 6 bearbeitet sind, und übertragen Sie nur das Ergebnis. Was nicht in die Zeilen passt, ist noch nicht entschieden.",
      "felder": [
        "Angebot in einem Satz",
        "Zielkunden",
        "Heutige Alternative des Kunden",
        "Wertversprechen",
        "Preis und Preismodell",
        "Entscheider beim Kunden",
        "Kanäle",
        "Ziele und Abbruchwerte für die ersten 90 Tage",
        "Was wir bewusst nicht tun",
        "Verantwortlich und nächste Überprüfung"
      ]
    },
    {
      "kennung": "GTM-A-02",
      "titel": "Zielkundenprofil",
      "kurz": "Welche Firmen kaufen am ehesten, schnell und gern wieder: Merkmale, Auslöser, Ausschlüsse.",
      "kapitel": "zielkundenprofil",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/zielkundenprofil/",
      "anleitung": "Beginnen Sie mit den drei bis fünf besten Kunden, die Sie heute haben, und suchen Sie deren Gemeinsamkeiten. Ohne bestehende Kunden: Beschreiben Sie die Firmen, bei denen das Problem am teuersten ist.",
      "felder": [
        "Ihre besten Kunden bisher",
        "Unternehmensgröße (Beschäftigte, Einteilung nach EU-Empfehlung)",
        "Merkmale",
        "Auslöser",
        "So löst der Kunde das Problem heute",
        "Wo finden wir diese Firmen?",
        "Wie viele gibt es ungefähr, und woher stammt die Zahl?"
      ]
    },
    {
      "kennung": "GTM-A-03",
      "titel": "Buying Center",
      "kurz": "Wer beim Kunden mitentscheidet, was jede Rolle wissen will und wer bremsen kann.",
      "kapitel": "zielkundenprofil",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/buying-center/",
      "anleitung": "Ein Blatt je Zielkunde oder je typischem Kundentyp. Tragen Sie Funktionen ein, keine Namen, solange Sie den Kunden noch nicht kennen.",
      "felder": [
        "Rollen im Einkaufsgremium",
        "Wer kann das Vorhaben stoppen, und warum?",
        "Wie läuft die Entscheidung ab?",
        "Wen sprechen wir zuerst an, und mit welchem Anlass?",
        "Welche Unterlagen braucht der Kunde für die interne Abstimmung?"
      ]
    },
    {
      "kennung": "GTM-A-04",
      "titel": "Positionierung und Wertversprechen",
      "kurz": "Gegen welche Alternative Sie antreten, was nur Sie können und für wen das zählt.",
      "kapitel": "positionierung",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/positionierung/",
      "anleitung": "Arbeiten Sie die Felder in der Reihenfolge ab. Erst wenn klar ist, wogegen Sie antreten, lässt sich sagen, was an Ihrem Angebot anders ist.",
      "felder": [
        "1. Wogegen treten wir an?",
        "2. Was können nur wir, oder wir deutlich besser?",
        "3. Was hat der Kunde davon?",
        "4. Für wen zählt das am meisten?",
        "5. In welche Kategorie ordnet uns der Kunde ein?",
        "6. Belege",
        "Positionierungssatz"
      ]
    },
    {
      "kennung": "GTM-A-05",
      "titel": "Kanalplan",
      "kurz": "Welche Kanäle Sie testen, mit welchem Aufwand, und woran Sie Erfolg messen.",
      "kapitel": "vertriebskanaele",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/kanalplan/",
      "anleitung": "Kreuzen Sie zuerst an, welche Kanäle für Ihre Zielkunden überhaupt in Frage kommen. Testen Sie dann höchstens zwei bis drei gleichzeitig, sonst lässt sich nicht sagen, was gewirkt hat.",
      "felder": [
        "Infrage kommende Kanäle",
        "Kanäle im Test",
        "Reihenfolge und Zeitraum der Tests",
        "Rechtliche Punkte je Kanal",
        "Was wir in dieser Phase bewusst nicht machen"
      ]
    },
    {
      "kennung": "GTM-A-06",
      "titel": "Testphase mit Abbruchkriterien",
      "kurz": "Hypothesen, Messgrößen und die Grenze, an der Sie stoppen oder umsteuern.",
      "kapitel": "markteinfuehrung",
      "adresse": "https://go-to-market-strategie.de/arbeitsblaetter/testphase/",
      "anleitung": "Legen Sie Erfolgs- und Abbruchwerte fest, bevor der Test beginnt, und unterschreiben Sie das Blatt. Hinterher verschiebt man die Grenze sonst leicht dorthin, wo das Ergebnis gerade liegt.",
      "felder": [
        "Was wollen wir in dieser Testphase herausfinden?",
        "Annahmen",
        "Rahmen",
        "Messgrößen im Verlauf",
        "Entscheidung am Ende",
        "Begründung und nächster Schritt",
        "Festgelegt vor Beginn"
      ]
    }
  ]
}